1996年，随着个人营销代理人制度的落地，中国人寿的销售员走进重庆的街头巷尾、田间地头，把保险的种子撒向巴渝大地的每一个角落。

　　三十年后，中国人寿寿险重庆市分公司总保费突破160亿元，市场份额稳居行业榜首。在全市下设区县级营业单位44家、营销服务部366个，业务网点遍布城乡。

　　数字背后，是重庆国寿人三十年的坚守。老中青三代个险销售队伍，用各自的方式书写着行业的变与不变。

　　拓荒者：把保险种进土地里

　　1996年，是中国人寿推行个人营销代理人制度的第一年。刘廷贵辞了重庆市江津区房管所的“铁饭碗”，回到临湖村（旧称临峰乡），成了一名寿险代理人。

　　彼时，江津区临峰乡面积20平方公里，7个村，8000人。没有公路，没有汽车。“晴起一把刀，落雨一包糟”，刘廷贵穿着布鞋，一把雨伞、一个布包，包里装着条款汇编和《保险法》，走村串户。乡亲们问她：“保险多少钱一斤？”家里人劝她：“不要出去丢人。”

　　但她心里清楚，乡亲们不是不需要保险，是根本不知道这个东西。村里谁家有人病了，靠的是亲戚邻里你五十我一百地凑；谁家顶梁柱倒了，整个家就塌了。她就是要留在农村，把保险宣传出去。

　　每逢“一四七”赶场天，她就做一个“刘廷贵服务点”的牌牌立在街边，给赶场的乡亲们讲解保险。不赶场的日子，她走村串户，三伏酷暑、刮风下雨，没停过。时间长了，老老少少都认识她，喊一声“刘保险”。

刘廷贵正在为客户讲解合同条款。中国人寿寿险重庆分公司供图

　　真正的考验来自人们对“看不见摸不着”的东西天然的不信任。但师傅是临峰跑长途的货车司机，1997年买了重疾和医疗险，保费交了好几年，感觉没啥用，觉得钱白花了。“打一枪要看得到眼子”——当地老话，意思很直白：开枪得看见弹孔，花钱得马上见着回头钱。在那个几乎没人见过理赔的年代，这是保险代理人最常撞上的墙。刘廷贵没走，蹲在门槛旁边把条款从头到尾又讲了一遍。

　　但师傅最终没退保，但也没多信。

　　2000年，但师傅因肠胃问题住进新桥医院。刘廷贵跑到医院帮他收集材料、填单子、送材料、等审核，赔款下来，1000多元现金亲手递到但师傅手上。但师傅笑嘻嘻地说了一句：“看来保险不是假的嘛。”从那以后，但师傅整个大家族全在刘廷贵这里投保。一个人的保障变成了一个家族的保障。

　　2000年，刘廷贵成立了自己的团队，取名“飞农部”，特意用农村的“农”。她说：“我来自农村，城乡是有别，但只要有不认输的精神、真诚的态度，就一定能干好。”她教新人，不只讲合同上的条款，还要结合《婚姻法》《继承法》《合同法》给客户讲明白。

　　如今，从1人发展到70多人的团队，也从“飞农部”更名为“飞龙部”，服务覆盖江津双福、德感、吴滩、油溪、圣泉。从业近30年，她的服务清单上攒下了6907个名字，为客户送出理赔款累计232.7万元。

　　那个年代的代理人，用脚步丈量市场，把保险的种子播进乡土。今年61岁的刘廷贵说：“我的客户今年都75岁了，他们都不嫌我老，我就要一直服务好他们。”

　　深耕者：在转型中做客户的底气

　　2019年，中国人寿“鼎新工程”启动，个险渠道改革向纵深推进。已在重庆万州区银保渠道干了11年的付志萍，随之转到个险收展渠道。改革带来的最大变化是，客户变多了，产品也更丰富了。健康险、医疗险、重疾险成为她服务客户的核心工具。“康悦百万医疗保险”让很多普通老百姓第一次有了大病兜底的底气。

　　万州区沙河街道的李英（化名），此前未有过投保经历。付志萍上门讲了两遍康悦的条款，她抱着试试看的心态投了保。

　　2020年，李英确诊肺癌晚期。五年多治疗下来，家里花了十几万。放在过去，一个农村家庭遇上这种事，只有两条路：借遍亲戚，或者放弃治疗。康悦在这个时候发挥了作用——从2020年到2025年，李英先后理赔37次，累计获赔32.7万元。

　　“当初幸好你让我买了这个保险，不然家里哪里有那么多钱治病，可能人都没了。”李英说。如今她康复得不错，今年还走出家门到苏马荡避暑。

　　转型个险后7年，付志萍累计服务客户3258人，提供保障30.6亿元，理赔78.7万元。这些年，她专注服务好每一位客户：“客户把一辈子的保障交到我手上，我就得对得住这份托付。”

　　破局者：做团队的同行者

　　同样在2019年，面对个险渠道改革，已经在公司历练三年的90后姑娘李伟，做了一个关键决定：她要抓住改革带来的新机遇。

　　彼时的九龙坡区支公司还没有一支90后队伍，而这位曾在校园里担任学生会会长的姑娘，给自己定下了一个清晰的目标：要有自己的独立办公室，要搭建属于自己的销售队伍。

　　2022年下半年，中国人寿“八大工程”接续落地，“销售渠道强体工程”协同推进，个险销售队伍驶入高质量发展的快车道。同年，“众鑫计划”在重庆率先落地，聚焦优增优育。系列改革为基层销售队伍建设指明方向，李伟更加坚定：新时代的寿险比拼的不再是单打独斗，而是团队的厚度与服务的深度。

　　“没有带不好的兵，只有不会带兵的人。”面对新人，她选择做队伍的“事业合伙人”。每日早会和夜校，她手把手陪访、复盘，一个需求分析演练反复上百遍。她像“黑脸教头”严苛要求每一个专业动作，又像知心姐姐一样关注每个新人的心理状态。“管理新时代的新人，要从‘为你好’转变为‘你想要’，用平视代替俯视。”

　　团队中一位湖南小伙子苏鹏，因租房压力太大欲离职。李伟主动沟通：“我们都是90后，不缺干劲，缺的是职业规划引导。再坚持三个月，房租我来承担。”三个月后，苏鹏不仅业绩突破，更开始带队训练。

李伟正在为客户进行保全变更服务。中国人寿寿险重庆分公司供图

　　她的团队从零起步，如今发展到42人。在新版基本法的牵引下，她推动团队向“高质量育成”转型。

　　随着中国人寿“以客户为中心”经营理念的落地，李伟对服务有了更深的理解。她常对团队说：“保险真不是一锤子买卖，所谓成己为人、成人达己，就是我们在用专业帮客户解决需求问题，用真心做好保险服务过程中，我们也成长了。”

　　她是这样要求团队的，自己也是这样做的。从事幼师职业的刘老师2021年投保国寿福，2022年确诊肺癌，李伟主动上门办理理赔，还发现客户在另一家公司也有保单但重庆无服务网点，便一并代为办理，40万元理赔款悉数到账。刘老师感慨：“保险这个东西还是要买，还是要多买点。”

　　当80后、90后成为消费主力，李伟敏锐捕捉变化，打造“保险便利店”“知识大转盘”等寓教于乐的互动，讲好金融保险知识。从业至今，她累计为1602个家庭送去保障，开展理赔服务102次、理赔金额54.59万元。十年从业路，她用对团队成员的赤诚换来了队伍的稳定与强大，也用一次次换位思考的付出，让“以客户为中心”不再是一句口号，而是落到每一次服务里。

　　三代人，三条路，共同丈量出中国人寿寿险重庆市分公司个险营销三十年的壮阔征程。老一代把种子埋进土里，中生代让它生根发芽，年轻一代让它枝繁叶茂。工具在变、模式在变，但把千家万户的保障托付扛在肩上这件事，始终没变。